Tiêu đề: Kinh nghiệm đấu thầu thành công cho các agency [In trang] Thành viên: Banghehoinghi Thời gian: 21/2/2017 10:09:16 Tiêu đề: Kinh nghiệm đấu thầu thành công cho các agency
Tính theo tỷ lệ trung bình, chỉ có 25% cơ hội thắng thầu cho các Agency tham gia vào các đợt pitching, vì vậy những đợt pitching vừa là những trường mộng vừa hồi hộp, vừa mệt mỏi cho bất cứ Agency nào. Với kinh nghiệm nhiều năm làm chủ một Agency, và nhiều năm đứng ở vị trí client, Tom Martin đến từ Converse Digital đã chia sẻ một vài bí quyết mà ông đúc kết được để giúp các Agency thấy "nhẹ nhàng" hơn với việc pitching này:
Tôi đã dành một nửa quãng thời gian trong sự nghiệp của mình để chịu trách nhiệm chính hoặc liên quan đến những lần Agency Pitch của khách hàng. Vì vậy tôi đã học hỏi được nhiều trải nghiệm từ đó, hơn nữa từ những cuộc nói chuyện với khách hàng sau những đợt pitch, tôi tích lũy được những kinh nghiệm quý báu cũng như những sai sót mà mình không nên mắc phải vào lần sau.
Làm theo chỉ dẫn của khách hàng
Khách hàng có những lý do của họ cho nên tốt nhất bạn làm theo những chỉ dẫn họ đưa ra, và thận trọng khi làm điều gì đó không đúng như Agency Brief, tốt nhất nên hỏi lại ý kiến họ trước khi quyết định "phá luật", khách hàng sẽ không có thiện cảm với các Agency mà họ "không kiểm soát" được.
Quên nội dung thuyết trình
Tôi có nói chuyện với nhiều người tham gia thuyết trình đến từ các Agency, họ cho biết họ thường quên nội dung thuyết trình ngay cả khi họ là người viết proposal. Cẩn thận không bao giờ thừa, hãy ghi, in ra giấy, dùng bản file điện tử hay bất cứ cách nào đó để ghi lại các nội dung mà bạn cần nói để đảm bảo không quên những điểm hấp dẫn chính yếu mà bạn cần phải trình bày.
Mỗi người một vai trò
Với vai trò là người nắm Account, bạn thao thao bất tuyệt nhiều quá hay im lặng quá cũng đều không tốt. Hãy cho mỗi người trong Present team mình một vai trò, có thể là trình bày một phần của proposal, trình bày các giấy tờ kế hoạch có liên quan đến chương trình, hay trả lời câu hỏi của khách hàng, hoặc tệ nhất là ngồi ghi chú lại các lưu ý của khách hàng, thay vì ngồi im lặng khoanh tay từ đầu đến cuối trong buổi thuyết trình.
Và cũng hãy lắng nghe khách hàng nói thay vì tạo ra cuộc hội thoại một chiều trong buổi present.
Cái màn hình projector không thuê mướn bạn...
... mà chính là khách hàng - những con người bằng xương bằng thịt, vì vậy hãy nhìn vào mặt khách hàng và tạo sự kết nối với họ thay vì đăm đăm nhìn vào projector.
Không có cảm xúc, không truyền được cảm hứng thì hãy ở nhà
Cảm xúc chính là thứ thuyết phục được khách hàng, hãy truyền cho họ cảm xúc đối với những gì bạn đang present, để làm được điều đó cần phải học tự tin và say mê nội dung bạn đang present, hoặc là tìm kiếm một người present sôi nổi hơn. Những lời sáo rỗng vô hồn sẽ không gây ấn tượng cho họ.
Dùng ví dụ cụ thể thay vì ép họ theo quan điểm
Tôi lấy làm lạ là rất nhiều presenter đưa ra quan điểm và cho rằng Hội đồng dự thầu sẽ phải tin vào họ, thay vào đó tại sao họ không dùng những ví dụ hay những trường hợp thực tế để dẫn dắt vấn đề theo hướng mình muốn, tự người nghe sẽ "thấm" được điều bạn muốn nói không cần bạn phải kết luận.
Đừng lãng phí thời gian
Hãy đặt mình vào vị trí của khách hàng, Event này không phải diễn ra thường xuyên, chính vì vậy họ mong đợi được nghe những gì hay ho mới mẻ từ bạn, nhưng bạn lại dành tới 20 phút để nói về bản thân mình, công ty mình hay những câu chuyện vô thưởng vô phạt để tạo cảm tình với họ mà không "đi vào chuyên môn" nhanh chóng. Bạn sẽ mất cơ hội đó. Mà việc này tôi gặp vài lần rồi.
