Chốt sale là quá trình quyết định mua hay không mua của một giao dịch bất động sản, có thể là đất hay căn hộ giá rẻ. Nó là bước cuối cùng nhưng là bước quyết định thành công hay thất bại. Nhiều môi giới, cho dù kinh nghiệm đầy mình, nhưng khi chốt sale cũng chưa tự tin quyết đoán được. Đây cũng thể coi như một bài toán về tâm lí giữa nhân viên kinh doanh và khách hàng.

https://danangchothue.com/chia-se-kien-thuc/tong-hop-cac-bai-viet-hay-nhat-cua-danangchothue.html

Ngày nay, theo thống kê có đến 85% người có nhu cầu mua nhà thường tìm kiếm thông tin môi giới trên internet. Bởi vậy, để thu hút khách hàng, cá nhân bạn hoặc ít nhất là công ty bạn, cần có độ phủ sóng rộng rãi, nhiều người biết đến, như vậy khách sẽ dễ tin hơn là với 1 công ty không có bất kì một thông tin nào trên phương tiện truyền thông.

Một cách thông dụng mà môi giới thường thường làm để tăng độ phủ các dự án của mình đó là đăng tin, chạy quảng cáo banner, tin dự án trên các website bất động sản. Tuy nhiên, để tin đăng hiệu quả, tiết kiệm chi phí nhất thì bạn nên lựa chọn website dựa trên các tiêu chí sau:

• Giao diện thân thiện, dễ sử dụng, hình ảnh đẹp mắt
• Lượt truy cập của người dùng cao, có các tính năng chuyên biệt cho các dự án như: So sánh dự án, bộ sưu tập dự án hot...
• Kỹ thuật làm SEO bài đăng và chạy quảng cáo Google Adsword tốt giúp người dùng dễ dàng tìm kiếm thông tin dự án của bạn trên mạng
  

Trong tâm lý học, có một hiện tượng “nghịch lý của sự lựa chọn” của Giáo sư tâm lý học Barry Schwartz nghiên cứu. Nghiên cứu này chỉ ra rằng có quá nhiều lựa chọn lại hóa ra lại ít hơn. Khi ta có quá nhiều lựa chọn thì lại càng khó ra quyết định. Nhưng vòng chốt sale bất động sản lại cần nhất là việc khách hàng ra quyết định. Theo nghiên cứu, trong kinh doanh bạn chỉ nên có tối đa 3 lựa chọn cho mỗi sản phẩm và khách hàng sẽ ra quyết định tốt hơn. Đặc biệt, khách hàng có xu hướng chọn thứ trung hòa nhất. Ví dụ, bạn có để ý khi mua cà phê, có một số cửa hàng có 3 lựa chọn về kích cỡ là nhỏ, vừa và lớn cho khách hàng lựa chọn. Kết quả là ly cỡ vừa là mặt hàng bán chạy nhất.

Tương tự khi bạn bán bất động sản, ngay từ khi goi điện thoại tư vấn cho khách bạn nên nắm thông tin và tìm ra tối đa 3 căn có ưu, nhược điểm khác nhau để khách hàng lựa chọn ngay. Bạn không chỉ thành một người bán hàng chuyên nghiệp, tận tình trong mắt khách hàng mà còn chiếm được niềm tin của họ. Bạn hãy nghĩ thử xem nếu bạn gặp khách hàng và nói “Trước khi hẹn anh chị, em đã tìm hiểu hết xem căn nào phù hợp với anh chị nhất rồi ạ, cuối cũng mãi em mới chọn được 3 căn này là ưng ý nhất mới dám giới thiệu anh/ chị.” Khách hàng nghe một người bán có tâm đến như vậy tư vấn chắc chắn sẽ có ấn tượng rất tốt.

Nụ cười luôn có sức mê hoặc rất lớn, khi bạn luôn mỉm cười thân thiện với người đối diện, thì bạn cũng sẽ nhận được sự thân thiện của người ấy. Khách hàng cũng vậy, nếu bạn luôn nhìn họ và mỉm cười trong suốt quá trình tư vấn. Họ sẽ thể hiện sự thoải mái, vui vẻ, tạo tiền đề cho kĩ năng chốt sale bất động sản của bạn tiến hành thuận lợi.

Nhiều nhân viên kinh doanh thường có thái độ nóng vội, gấp gáp quyết định chốt sale khi khách hàng và thị trường chưa đủ nóng. Việc quyết định chốt cần đưa đúng thời điểm, chính xác khi độ chín về mặt thông tin và nóng của khách hàng đã đạt độ. Sớm quá sẽ khiến khách hàng phản cảm, chống lại lập luận do bạn đưa ra.

Bạn nên có thái độ dẫn dắt câu chuyện chuẩn mực, tức là khi khách hàng đặt câu hởi, hãy trả lời họ thật nghiêm túc, ngắn gọn, không kéo dài dòng, không lan man qua vấn đề khác. Khi thấy khác hàng đang xao nhãng, bạn cần uyển chuyển gợi ý cho khách hàng để họ quay lại với mạch của mình gợi ra. Bí quyết của kĩ năng chốt sale là, luôn trả lời câu hỏi của khách nhưng bám sát câu chuyện mình đưa ra.

Chốt sale chính là khẳn năng lắp rắp điều kiện dự án của chính mình với nhu cầu của khách. Tuy nhiên, trong quá trình chốt mà khách hàng chưa đủ độ nóng thì hãy nhắc khách hàng anh/ chị cần quyết định ngay trong vòng 5p, không thì sẽ mất hàng.

Bạn không được dùng từ "không" vào cuối câu hỏi thì theo quán tính, khách hàng cũng sẽ trả lời là không. Do đó, bạn cần đặt những câu mang ý nghĩa tích cực tác động vào khách hàng như: Anh chị thích vị trí này chứ? Khu vực phòng khách này tuyệt vời chứ ạ?….

Khách hàng ngày nay rất tinh tường, bạn không thể thuyết phục khách nếu thiếu uy tín. Hãy khéo léo lồng ghét những dự án đã làm, giỏ hàng bán được bao nhiêu,… Nhằm tạo mức độ tin cậy cao cho khách.

Không chỉ riêng khách hàng, ai cũng thích giá trị kèm theo. Chính vì vậy, kĩ năng chốt sale bất động sản thành công à bạn phải biết đưa ra những chi tiết đáng chú ý như: giá trị sinh lời, cho thuê, tiện ích,… kèm theo giá trị bất động sản mà khách mua.

Nhiều môi giới tư vấn rất tốt nhưng không dám đề nghị khách xuống tiền, với lí do sợ mất khách. Chính vì vậy, tối ưu là bạn cần cảm nhận khách đã đạt độ nóng nào để xuống tiền thành công mà vẫn khiến khách vui vẻ, không phản cảm.

Việc này sẽ được khách hàng đánh giá cao, và luôn nhớ tới mình khi giao dịch đã hoàn tất. Còn tuyệt vời gì hơn khi cả khách hàng và nhân viên đều hài lòng về giao dịch của mình.

https://danangchothue.com/chia-se-kien-thuc/bi-quyet-chot-sale-bat-dong-san-thanh-cong.html

Với những bí quyết này bạn thậm chí có thể không cần nói quá nhiều về dự án, nhưng khách hàng lại dễ dàng chốt bởi đã quá tin tưởng với lượng thông tin cần và đủ đọc được trước.